| 二、進口交易的磋商
進口交易的磋商是簽訂和履行進口合同的基礎(chǔ)，是國際購買貨物的完整交易程序的不可缺少的重要組成部分。進口交易的磋商包括磋商的形式、內(nèi)容和程序三個方面。
磋商的方式通常有：
一是書面洽談方式，如采用信件、電報、電傳、傳真等通訊方式來洽談交易；
二是口頭洽談方式，如請外商來國內(nèi)面談或參加廣交會、國際博覽會等，另外還包括雙方通過國際長途電話進行的交易磋商；
三是行為表示的方式，如在拍賣市場上的拍賣、購進活動等。
進口交易磋商的內(nèi)容，主要是就購進某種商品的各項交易條件，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、索賠、仲裁等進行協(xié)商。由于許多老客戶之間，事先已就"一般交易條件"達(dá)成協(xié)議或形成了一些習(xí)慣作法，或者已訂長期的貿(mào)易協(xié)議等原因，一筆交易就不一定需要對各項條款一一重新協(xié)商。
進口交易磋商的一般程度包括：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。 其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的必備環(huán)節(jié)和法律步驟。
(一)詢盤(Inquity/Enquity)
詢盤是交易的一方向另一方詢問買或賣某種商品或某幾種商品的各項交易條件，
這種口頭或書面的表示，即為詢盤。詢盤對詢盤人沒有約束力，
但我們在布置詢盤時仍要注意策略。一是詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬。
過窄難于了解國外市場情況，過寬則會引起市場價格波動。
二是詢盤的內(nèi)容既要能使客戶進行工作，提供報盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量、 價格等意圖，被客戶摸到底細(xì)。在書面洽談的交易方式中，詢盤還應(yīng)注明編號以加速國外復(fù)電、
復(fù)函的傳遞，并說明應(yīng)報貨價的種類和價格條件，
并且對于商品品種、規(guī)格、型號、技術(shù)要求務(wù)盡其詳，以免進口商品不符合要求。
(二)發(fā)盤(Offer)
發(fā)盤是指交易的一方向另一方提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》(以下簡稱公約)的解釋，構(gòu)成一項發(fā)盤應(yīng)具備以下四個條件：
1．向一個或一個以上的特定人發(fā)出
比如出口商為招攬用貨單位而向一些國外客戶寄發(fā)的商品目錄、 報價單、價目表或刊登的商品廣告等，都不是發(fā)盤。
2．表明發(fā)盤人的訂約意圖和受其約束
這是指發(fā)盤人向受盤人表示，在得到有效接受時，雙方即可按發(fā)盤的內(nèi)容訂立合同。發(fā)盤中通常都規(guī)定有效期，作為發(fā)盤人受約束和受盤人接受的有效時限。
在有效期內(nèi)，一般不得反悔或更改發(fā)盤條件。但發(fā)盤亦可因撤回而阻止未能生效或因拒絕、 還盤、撤銷、法律實施、過期等失效。
3．內(nèi)容必須十分確定
發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)該是完整的、明確的和終局的。
"完整"是指貨物的各種主要交易條件完備；
"明確"是指主要交易條件不能用含糊不清、模棱兩可的詞句。
"終局"是指發(fā)盤人只能按發(fā)盤條件與受盤人訂立合同，而無其他保留或限制性條款。
我們在收到國外客戶針對我方詢盤所發(fā)來的報盤或發(fā)盤后，應(yīng)進行審核和比價工作。審核的要點是：
(l)審核報盤的種類。國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。
(2)審核報盤的內(nèi)容。商品的規(guī)格、數(shù)量是否符合用貨部門的要求， 所報價格條件和所使用購貨幣能否被我方接受等。
(3)交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容。
比價是指對國外來的幾個跟盤(發(fā)盤)， 認(rèn)真研究對比，如對商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現(xiàn)行的施價相比較；同時，還要注意不同品質(zhì)的差價，不同成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的差價以及匯率的變化。
在經(jīng)過對數(shù)個報盤(發(fā)盤)的審核和比價之后，就可以有針對性的還盤。
(三)還盤(Counter Offer)
還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，經(jīng)過比價，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意。為了進一步洽商交易，面向發(fā)盤入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面表示。在我國的進口業(yè)務(wù)中，我方一經(jīng)還盤，原發(fā)盤即失去效力，
發(fā)盤人不再受其約束，一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤。
還盤可以是還價，也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件、改變貿(mào)易術(shù)語、提高傭金和折扣等， 使各種交易條件對我方更有利。
(四)接受(Acceptance)
接受是指受盤人無條件地同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并同意按照這些條件訂立合同的一種肯定表示。這在我國法律上稱為承諾。
根據(jù)《公約》的規(guī)定，一項有效的接受必須具備下列條件：
(l)接受必須由受盤人作出。
(2)接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。按照法律原則，接受是無條件地同意發(fā)盤中交易條件。
但根據(jù)《公約》精神，一些非實質(zhì)性的變更，"除非發(fā)盤人在不過分遲延的時間內(nèi)以口頭或書面的通知反對"，仍構(gòu)成有效接受。
(3)接受必須以一定的方式表示出來；公約規(guī)定：“受盤人聲明或做出其行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受；沉默或不行為本身不等于接受。”
(4)接受通知必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。在進口業(yè)務(wù)中，如果對方發(fā)盤中的條件比較合理，且對我較為有利。 就要在有效的期限內(nèi)發(fā)出接受的通知，以便正式簽訂書面合同。
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