| 一、包銷和代理方式
(一) 包銷(Exclusive Sale)方式
1．包銷的含義
包銷是指出口企業(yè)與國(guó)外包銷商達(dá)書面協(xié)議，把某一種商品或某一些商品在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)力給予包銷商。在這種方式下，雙方當(dāng)事人通過協(xié)議建立起一種較為穩(wěn)固的購(gòu)銷關(guān)系，有利于擴(kuò)大出口。
2．包銷協(xié)議的主要內(nèi)容
(1)協(xié)議名稱、簽約日期與地點(diǎn)。
(2)包銷協(xié)議雙方的關(guān)系。應(yīng)明確規(guī)定包銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，包銷商不是賣方的代表或代理人，無(wú)權(quán)以賣方的名義簽訂合同。
(3)包銷權(quán)及其對(duì)等條件。賣方授予包銷商包銷權(quán)后，賣方在約定期限、地區(qū)內(nèi)，不得自己直接銷售或通過第三者間接銷售約定商品，也不得將約定商品在同一區(qū)域內(nèi)另選買主或代理商。作為對(duì)等條件，同時(shí)規(guī)定包銷商在約定期限和地區(qū)內(nèi)不得銷售或代理銷售與約定商品相同、類似或有競(jìng)爭(zhēng)性的其他來源的商品。
(4)包銷商品、地區(qū)和期限。在包銷協(xié)議中， 應(yīng)將包銷商品的種類、名稱、規(guī)格等作明確、具體的規(guī)定，以免日后發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。
(5)最低購(gòu)買額。它是包銷商在一定時(shí)期內(nèi)必須向賣方購(gòu)買的數(shù)額，是賣方將包銷權(quán)授予包銷商的一個(gè)前提條件。
(二) 代理(Agency)方式
1．代理的含義與性質(zhì)
所謂代理，是指代理人按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或作其他法律行為，而由委托人直接負(fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。
代理同包銷的性質(zhì)不同，包銷商同出口商之間的關(guān)系是買賣關(guān)系，在包銷方式下，
由包銷商自籌資金、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和自負(fù)盈虧；而銷售代理商同出由商之間的關(guān)系，
不是買賣關(guān)系，故代理不墊資金、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和不負(fù)盈虧，他只獲取傭金。
2．代理協(xié)議的主要內(nèi)容
(l)協(xié)議及雙方當(dāng)事人名稱。
(2)指定的代理商品和代理地區(qū)。
(3)授予代理的權(quán)利。若是普通代理協(xié)議，委托人應(yīng)在協(xié)議中規(guī)定：保留委托人在代理人的代理地區(qū)，
在代理人不參與的情況下，直接同買主進(jìn)行談判和成交的權(quán)利。若是獨(dú)家代理協(xié)議，一般有兩種規(guī)定方法：
一是委托人向代理人提供絕對(duì)代理權(quán)，使其成為該地區(qū)唯一的獨(dú)家代理人，而貨主不能保留在該地區(qū)同買主進(jìn)行交易的權(quán)利；
二是委托人也可保留對(duì)買主直接供貨的權(quán)利，但通常規(guī)定委托人對(duì)代理人計(jì)付傭金。
(4)代理傭金。它是指委托人給予代理商為推銷商品而支付的酬金。
在代理協(xié)議中應(yīng)明確規(guī)定傭金率、傭金的計(jì)算基礎(chǔ)和支付方法等。
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